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Comment Les Concessionnaires Vont-ils Survivre à La Crise

2024

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Se débarrasser des drains

En raison de l'effondrement du rouble à la fin de l'année dernière, les Russes ont tenté de manière urgente de sauvegarder leurs économies en investissant dans des biens coûteux, notamment des voitures. Les résidents de la Biélorussie et du Kazakhstan voisins, qui ont acheté des voitures en Russie en raison de la différence avantageuse entre les taux de change, ont également enregistré une augmentation significative du marché automobile russe en novembre-décembre. En conséquence, au cours du dernier mois de 2014, les ventes de voitures ont atteint des niveaux record dans toute l'histoire du marché automobile de notre pays. Cependant, le début de l'année à venir s'annonce complètement désastreux pour les concessionnaires automobiles: leurs entrepôts sont presque vides et rares sont ceux qui veulent acheter des voitures à des prix neufs.

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"Considérant que l'année dernière s'est terminée par une demande excessive, le volume des soldes dans les entrepôts nous a frappé, la situation n'était pas encore arrivée", se plaint le président du conseil d'administration du groupe de sociétés AvtoSpetsTsentr, président de l'Association des concessionnaires automobiles russes, Vladimir Mozhenkov. - Aujourd'hui, certaines marques ne sont pas du tout disponibles, certaines marques ont encore un certain nombre de voitures vendues aux prix de l'année dernière. Actuellement dans les entrepôts de toute la Russie, il reste 160 à 170 000 voitures en 2014 ».

En raison de la forte demande de la clientèle en novembre et début décembre, les entrepôts de la société ont diminué par rapport à l'année dernière, confirme le responsable du département commercial d'Avtomir Alexey Ponomarev. Pour certaines marques, l’entrepôt a été divisé par quatre (par exemple, pour Toyota et Volkswagen), pour d’autres marques, il a diminué moins.

Enfin, après avoir éliminé les stocks accumulés au cours de l’année écoulée, les concessionnaires ont commencé à adopter une approche plus prudente en matière de planification de l’offre, en essayant de répondre rapidement à la demande. «Nous avons des entrepôts de 0, 8 mois de vente. Nous apportons des voitures à nos magasins au besoin. En période de turbulences sur le rouble, il n’est pas très clair de quoi considérer une réserve réglementaire », a déclaré Dmitry Tsarev, PDG du groupe Wagner, qui vend des Audi, Volkswagen et Skoda à Saint-Pétersbourg. - Nous prévoyons de garder de petits entrepôts. Nous nous concentrons sur la vente de voitures de montage local. Nous ne manquons pas de voitures et nous ne nous attendons pas à cela.”

Dans un contexte d'incertitude sur le marché, les constructeurs automobiles sont devenus plus fidèles aux concessionnaires et ne fixent plus d'exigences strictes pour la mise en œuvre du plan de vente, comme auparavant. Selon Vladimir Mozhenkov, de nombreux constructeurs ont commencé à planifier leurs activités tous les mois ou tous les trimestres, et non comme avant: un an à l’avance. «Le surmenage est inacceptable, les statistiques financières du réseau de concessionnaires sont importantes pour nous», confirme Daria Khrapova, directrice des ventes Audi pour la Russie. - Dans la situation économique actuelle, le nombre de voitures dans les entrepôts des concessionnaires a une incidence sur leurs coûts. Nous allons ajuster la production en fonction de la demande.”

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Les ventes sont annulées

Entre-temps, malgré les concessions restantes en 2014, il n'y a aucune raison de s'attendre à des ventes traditionnelles cette année. De plus, toutes les voitures de l’année dernière ne peuvent pas être achetées au même prix aujourd’hui, bien que leur prix n’ait pas augmenté autant que celui des voitures de l’année modèle 2015, qui ont déjà commencé à apparaître chez les concessionnaires. Dans le même temps, les modèles importés sont de plus en plus chers, alors que les étiquettes de prix des voitures de fabrication russe augmentent moins fortement.

Selon Dmitry Tsarev, aujourd'hui, vous ne pouvez rien acheter aux prix de 2014, mais les voitures importées l'année dernière ont augmenté de 10 à 15%, ce qui rend les prix de ces voitures relativement attractifs. " Le déficit concernera les voitures de fabrication allemande, car elles ne sont pas rentables à la vente et le pourcentage total de la croissance de l'euro ne peut être déterminé dans le prix - ils n'achèteront pas de voitures à ce prix", a-t-il déclaré.

Dans les salons du groupe de sociétés Avtomir, les voitures du segment des VUS telles que la Hyundai ix35 et la Mitsubishi Outlander sont devenues relativement rares. Dans le segment des voitures particulières, la Volkswagen Polo, la Hyundai Solaris, la Kia Rio et la Skoda Rapid sont toujours les plus demandées. Mais Peugeot, Citroën, Ford peuvent toujours être achetés aux prix de l’année dernière. «Les livraisons de voitures neuves aux prix de 2015 sont attendues pour janvier de cette année. Les demandes de ces voitures sont acceptées dans nos showrooms. Nous ne prévoyons pas de pénurie importante de voitures au premier trimestre, peut-être au premier semestre de 2015 », prédit Alexei Ponomarev.

Les livraisons de voitures de 2015 pour certaines marques ont déjà commencé dans les magasins du groupe Rolf, tandis que pour d'autres (par exemple, la quasi-totalité de la prime), elles iront dans les prochains jours. «Le calendrier d'apparition des voitures produites en 2015 diffère selon les marques et les modèles. Les voitures les plus rapides à apparaître en 2015 sont les marques assemblées en Russie. Les voitures étrangères apparaîtront plus tard, la livraison peut prendre plusieurs mois », explique Tatyana Fornasova, responsable de la division Rolf Premium. - Les commandes pour des configurations exclusives sont également prises en production. Par exemple, Porsche, Land Rover, Toyota et Lexus prennent les commandes pour la production en mars. Mais les délais de livraison seront différents: Porsche arrivera à Moscou fin avril, Land Rover en mai, Toyota et Lexus fin juin."

De nouvelles livraisons de voitures de fabrication russe aux prix de 2015 sont attendues pour janvier, européennes - en février, japonais et américaines - un peu plus tard, confirme Vladimir Mozhenkov. «Les prix, en fonction de la marque, ont jusqu'ici augmenté de 10 à 20%. L'achat d'une voiture est maintenant plus rentable que six mois plus tard, par exemple, car il ne s'agit que de la première vague de hausse des prix », prévient-il.

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Les pénuries de voitures ne sont pas menacées

Selon les concessionnaires, bien que les stocks de voitures dans leurs entrepôts soient beaucoup plus bas que d'habitude, ce nombre de voitures est tout à fait suffisant compte tenu de la demande actuelle, largement satisfaite à la fin de l'année dernière. Ainsi, en janvier, le flux de clients a diminué d’environ 40% par rapport au mois précédent, selon les participants du marché.

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Le marché automobile russe refuse de vivre à crédit

«Nous pouvons dire qu'en 2015, nous sommes entrés avec des actions plusieurs fois moins que l'an dernier. À la fin de 2014, presque toutes les voitures étaient vendues, les voitures de l'année dernière avaient presque disparu. Par exemple, Range Rover et Range Rover Sport sont maintenant en rupture de stock. Un petit nombre de voitures Discovery, Freelander, Evoque et Jaguar sont restées », déclare Elena Starikova, PDG d’Artex (distributeur officiel de Land Rover et de Jaguar). - Mais la situation au début de 2015 ne peut pas être qualifiée de déficit, car le battage publicitaire du nouvel an a pris fin et la demande a diminué. Nous prévoyons de fermer la demande existante avec des voitures disponibles et celles qui commenceront à être livrées dans la seconde moitié de janvier.”

«À ce jour, le stock chez Avtomir est optimal compte tenu du ralentissement de l'activité des consommateurs», déclare Alexey Ponomarev. «Dans l'ensemble de l'entreprise, la rapidité avec laquelle les contrats ont été conclus au cours des trente derniers jours est telle que même s'il n'y a pas de nouvelles livraisons, un entrepôt suffit alors pour plus de deux mois de vente», estime-t-il.

Le groupe d'entreprises Rolf, qui, grâce en grande partie à la demande pressante de voitures de novembre à décembre, a de nouveau établi son propre record de ventes, est assuré que la société dispose de tous les modèles en circulation dans ses magasins. «Bien que nos concessionnaires d’automobiles aient connu un véritable essor à la fin de l’année, une bonne planification des achats nous a permis d’éviter les pénuries. Nous disposons maintenant d'un nombre suffisant de véhicules utilitaires pour toutes les marques, en tenant compte des plans de vente actuels. Il n’existe pas que des modèles de niche et exclusifs précédemment fournis par les pré-commandes du client », explique Tatyana Fornasova.

Les marchandises ne manquent pas dans les salons du groupe de sociétés AvtoSpetsTsentr, dit Vladimir Mozhenkov. «Les commandes de voitures ont été acceptées et acceptées. Si une configuration ou une marque de voiture particulière n’est pas en stock, nous l’envoyons sur commande», explique-t-il.

Dans le même temps, l’augmentation de la demande de voitures, constatée en raison de l’effondrement du rouble, a déjà presque totalement disparu en fin d’année. Comme prévu par l'Association of European Businesses, les ventes de voitures particulières et de véhicules utilitaires légers chuteront de 24% à 1, 89 million de véhicules vendus d'ici la fin de 2015, le principal effondrement ayant été réduit au premier trimestre.

«Maintenant, la situation est incertaine: beaucoup dépend des politiques des importateurs et de la capacité du gouvernement à stimuler l'industrie. Le programme de recyclage soutient principalement la vente de modèles à bas prix. Le subventionnement par l'État des taux sur les prêts auto pourrait constituer une mesure de soutien plus efficace pour les ventes de voitures dans une large gamme de prix, explique Tatyana Fornasova. - Il est également important de comprendre les politiques auxquelles les constructeurs automobiles adhéreront. Les prix et les plans de vente importent tous deux: la réévaluation du marché conduira à des entrepôts surchargés et la sous-estimation à une pénurie de modèles en cours d'exécution, ce qui constitue un danger réel, de nombreuses marques ayant revu à la baisse les quotas pour la Russie.

Selon Alexei Ponomarev, sa société a l'intention de réagir rapidement aux modifications des conditions commerciales proposées par les importateurs. "Il est nécessaire de surveiller l'évolution des conditions d'approvisionnement en voitures et de leurs règlements mutuels, de contrôler le montant des marges définies par les constructeurs, ainsi que les conditions changeantes des bonus", explique-t-il.

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Que gagnerons-nous avec

Avec la baisse continue de la demande de voitures neuves, les concessionnaires russes tentent de gagner de l'argent sur les services, l'échange et la vente de voitures d'occasion. «Selon nos attentes, les ventes en 2015 diminueront de 35 à 40%. À peu près la même baisse a eu lieu en 2009, dans laquelle nous nous sommes concentrés sur le service après-vente. Cette année, Artex se concentrera également sur le travail de la station-service et la mise en place de services supplémentaires, explique Elena Starikova. - Le sens de la reprise chez notre concessionnaire dépend des ventes de voitures neuves. Etant donné que leur demande diminuera, il est difficile de prévoir une augmentation importante des ventes dans le segment des voitures d'occasion. Cependant, la direction de l'échange est très prometteuse et nous allons essayer de la développer."

Selon Dmitry Tsarev, face à la baisse du trafic dans les showrooms, la direction des services montre au contraire une stabilité enviable, et les ventes de voitures d'occasion à Wagner tablent sur une augmentation significative même dans le contexte d'une croissance supérieure à 50% en 2014.

Le groupe de sociétés Rolf est prêt, y compris dans le pire des cas, à l'effondrement de plus d'un quart du marché. «La société a beaucoup travaillé pour optimiser les processus métier et réduire les coûts. Nous avons mené à bien tous les projets d’investissement à grande échelle. Depuis de nombreuses années, Rolf s’efforce de faire en sorte que les revenus du service après-vente couvrent la plupart des coûts de chaque centre automobile et nous pouvons maintenant survivre grâce à ce service. Nous développons également les ventes de voitures d'occasion: en 2014, nous avons réussi à les augmenter de 36, 3% », explique Tatyana Fornasova.

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Selon Alexei Ponomarev, les ventes de voitures d'occasion représentent certes un potentiel de développement considérable, mais il ne faut pas oublier que, dans le domaine des ventes de voitures neuves, il existe des réserves pour une entreprise prospère, par exemple le recours à des concessionnaires de voitures multimarques.

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